7 claves para saber cuánto hay que rebajar una vivienda

1. Venderla a precios actuales

Nadie es tan tonto -o no debería serlo- para comprar una casa por un precio más alto que el resto de viviendas similares de la zona. Para situarse en la selección de casas del público comprador, el vendedor deberá fijar un precio competitivo. “Para que una vivienda se venda rápido tiene que estar a un precio real y actual”, afirman desde la red de franquicias inmobiliarias Tecnocasa, “si erramos en el precio, dará igual la difusión que se le dé al producto“. Cada vivienda es un mundo y el ajuste adecuado dependerá de varios factores. Para empezar, no hay que guiarse por las medias generales, sino estudiar la evolución de los precios del mercado local.

Por ejemplo, si es una vivienda céntrica seguramente no tendrá que rebajarse un 50% como lo han hecho algunas localizaciones de la costa u otras deslocalizadas de la periferia. Es recomendable hacer una comparativa con la competencia: casas con una localización parecida, con la misma superficie, el mismo número de habitaciones… y conseguir que al comprador le valga más la pena comprar la nuestra. Por ejemplo, ofreciendo mejores calidades, el mismo precio más plaza de garaje, calefacción central, etc. Asimismo, también es importante que el anuncio esté actualizado.

2. Rebajas progresivas

“El precio de mercado va cambiando según transcurre el tiempo, no es estático”, advierte Javier Rocher, agente inmobiliario de Urbatic de Gandía (Valencia). Así como la situación económica del país y los particulares cambian, las variaciones de precio también son dinámicas. Si creemos ofertar la vivienda a precio de mercado y no se vende, desde Alfa Inmobiliaria, su vicepresidente Jesús Duque aconseja “hacer ajustes de precio progresivos hasta que empiecen a aparecer compradores interesados“.

Si el precio ya está bien ajustado, otros puntos ‘flacos’ del plan de venta pueden tener que ver con su difusión. “Deberíamos revisar el plan de marketing de la vivienda, revisar el reportaje fotográfico… revisar todo el proceso”, explica Rocher, “nosotros siempre preguntamos a los clientes su impresión sobre la vivienda que han visitado y si el precio lo consideran correcto. Revisaría esas opiniones por si se nos escapa algo”.

3. Un precio un poco más económico que el resto

Los precios de mercado locales también pueden servir de referencia para fijar el nuestro. No solo para ajustarnos a ellos, sino para mejorar nuestra competitividad y oferta nuestra vivienda a un coste un poco inferior a ellos. Esta será una forma de destacar nuestra casa en el mercado. “Fijar un precio que se encuentre algo -mínimo, pero algo- por debajo del menor de los precios de sus competidores permitirá que se convierta en la mejor oferta”, aconseja Jorge Torrent, responsable de la escuela de expertos inmobiliarios de Look & Find.

4. No esperar a bajarlo en la negociación

Si una vivienda permanece mucho tiempo con el cartel de ‘Se vende’ o en un portal inmobiliario es mala señal. Si tardan tanto en venderlo es por algo… “El precio de salida de la vivienda debe ser el correcto, ya que con el paso del tiempo y las sucesivas rebajas, el inmueble se ‘quema’ y deja de ser atractivo de cara a los posibles compradores”, explican desde Tecnocasa. “Podría fijarse un precio elevado con el objetivo de ir bajándolo durante la negociación, pero esto lo único que haría sería retrasar la operación y perder, finalmente, a posibles compradores”, añaden desde Tecnocasa.

“Lo interesante es fijar un precio de oferta lo más ajustado a los precios de venta pero siempre un poquito por encima para después ir ajustándolo…”, apunta Duque. “El comprador actual está comprando un poco por debajo del precio de mercado“, asegura Rocher que coincide con Tecnocasa en que si el precio está alejado del precio de mercado, estamos perdiendo visitas y compradores que sí estarían dispuestos a comprara un precio más real. No regales tus oportunidades a la competencia.

5. Hoy el comprador fija el precio

La caída de las ventas y la moderación de la misma es lo que ha provocado el ajuste de precios. El precio de la vivienda estará ajustado hasta que se adapte a la capacidad adquisitiva de su público potencial. Esto es otra forma de decir que actualmente, el comprador tiene ‘la sartén por el mango’.

“Es la demanda quien fija los precios, que además ahora es más exigente y sabe más que la demanda que existía hace unos años“, admiten desde Tecnocasa. “La demanda de ahora sabe lo que quiere, cuánto está dispuesta a pagar, busca más, compara… y, lógicamente, tiene más donde escoger”, añaden.

6. Averiguar a qué precio están dispuestos a comprar

Una buena estrategia para no rebajarlo demasiado es poner un anuncio a un precio en concreto y recoger teléfonos y contactos de personas que estén interesadas en él. “El precio máximo se averigua preguntando, preguntando y preguntando. Haz las preguntas correctas y sabrás el precio máximo de compra aproximado“, anima Rocher. Conocer la mente del comprador será muy útil. “Cuando a un cliente comprador le interesa una vivienda le invitamos a reunirnos con el propietario y en esa reunión alcanzar un acuerdo en el precio y en otros aspectos que también hay que negociar”, afirma Duque. Hay que asegurarnos que no sean simples curiosos o incluso personas de la competencia.

7. Pedir consejo a un profesional

No se nace siendo un experto en el sector inmobiliario y menos con lo atomizado y segmentado que está. Si te quieres ahorrar tiempo y esfuerzo en conocer los precios de mercado y las tendencias, es mejor pedir consejo a un agente inmobiliario. “Un especialista de la zona en la que se ubica el inmueble conoce el mercado local y día a día trabaja con la oferta y la demanda disponibles. Este profesional podrá hacer una valoración real del inmueble, una valoración acorde a los precios actuales de mercado”, apuntan desde Tecnocasa. También conoce los valores a los que están dispuestos a llegar los demandantes de una vivienda de esas características.